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Quem trabalha com marketing digital ou está estudando essa área inovadora sabe que todos os dias surgem novos conceitos e alguns deles representam a base do desenvolvimento de bons negócios. Nesse artigo iremos falar sobre um dos conceitos que vem chamando a atenção, o Growth Hacking. Você ainda não ouviu falar? Não se preocupe, pois vamos explicar o que é e como usar esse conceito na sua empesa.

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Quem é Sean Ellis?

O nome de Sean Ellis é um dos mais respeitados no segmento de marketing digital e um dos seus grandes feitos por exatamente ter criado o que conhecemos como Growth Hacking. Ellis é um dos expoentes do novo marketing por ter conseguido estabelecer um padrão de crescimento muito rápido nas startups pelas quais passou como a Dropbox. A grande habilidade de Ellis é fazer com que empresas do mercado digital cresçam em pouco tempo e exponencialmente.

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Ellis foi head de marketing da LogMein. Este, se tornou um dos softwares mais usados e conhecidos no que diz respeito a acesso remoto. Além disso, foi o primeiro profissional da área de marketing a trabalhar na Dropbox. Ele elevou a startup ao status de uma das principais de armazenamento de arquivos na nuvem.

Quando suas estratégias se mostraram assertivas ele passou a ser procurado para realizar o mesmo em outras empresas e então criou o conceito que chamou de Growth Hacking.

Afinal, o que é Growth Hacking?

O nome Growth Hacking significa algo como criar oportunidades de crescimento. Seria algo como abrir brechas no mercado para que a empresa possa crescer. Não existe tradução para esse termo porque é difícil encontrar palavras literais que descrevam o conceito. Ao invés de esperar que as condições propícias sejam criadas o especialista em marketing desbrava o mercado em busca dessas aberturas.

De acordo com Ellis “Growth Hacking é marketing orientado a experimentos”. Para que seja mais fácil de entender podemos dizer que esse conceito observa que existem alguns “gatilhos” que são capazes de produzir resultados bastante positivos em pouco tempo. Como seus métodos passaram a ser buscados com grande constância, Ellis, criou o portal GrowthHackers.com.

Como é possível imaginar não é exatamente fácil conseguir identificar quais são esses gatilhos e como aplica-los corretamente a cada startup. Sendo assim podemos dizer que o Growth Hacking representa a busca e a capacidade de estabelecer as melhores estratégias levando em consideração esses gatilhos. Exatamente por isso que Ellis se refere a ideia de experimentos em marketing.

O que faz um Growth Hacker?

Ellis passou por uma série de statups contribuindo para seus crescimentos. Porém, ele criava as estratégias e as implementava e depois ia embora. A saída de Ellis representava em muitos casos estagnação dessas empresas.  O crescimento deixava de acontecer devido ao fato de não ter um profissional realmente qualificado para prosseguir nesse trabalho.

De maneira geral se poderia esperar que um profissional da área de marketing prosseguisse com a estratégia de inovação. Mas esse caminho exigia conhecimentos que esse profissional não tinha em muitos casos. Foi aí que Ellis imaginou a figura do Growth Hacker e decidiu que precisava formar esses profissionais.

O primeiro passo era conhecer os profissionais da área de marketing das empresas para as quais trabalhava uma vez que esses eram os profissionais com formação e atuação mais próximas do que ele precisava. Conheça abaixo os principais conhecimentos que um Growth Hacker precisa ter:

• Tecnologia de Marketing – Somente com esse conhecimento o profissional poderá saber como criar as melhores oportunidades de crescimento;
• Psicologia do Consumidor – Saber como usar métodos científicos para compreender o consumidor fazendo experimentos;
• Processos – Ter a metodologia necessária para estabelecer o passo a passo de como fazer experimentos e mensurar seus resultados.

Algo muito importante para o Growth Hacker é ser criativo. Isso, por que ele precisa estabelecer táticas criativas para chegar ao consumidor sem que para isso seja necessário comprometer os recursos financeiros da empresa. Fazer mais com menos. Vale dizer que de forma geral não existe um cargo de Growth Hacker nas empresas, trata-se muito mais de uma forma de pensar e criar estratégias do que uma posição formal.

Como usar o Growth Hacking na sua empresa

Uma das questões mais importantes em relação ao Growth Hacking é o fato de se tratar de uma forma de fazer a empresa crescer usando estratégias inovadoras e de experimentos com base científica. Isso nos faz perceber que existe diferença de um caso para outro. No entanto, mesmo tendo variáveis diferentes é possível estabelecer alguns passos que são pertinentes a todos os casos de Growth Hacking, confira esses passos a seguir:

• Conheça o funil do Growth Hacking

Quem conhece o mínimo de marketing digital sabe que existe um funil de vendas, também existe o funil de Growth Hacking que consiste nos 5 estágios pelos quais se deve passar.

Estágio 1 – Aquisição

Nessa etapa do funil é necessário estabelecer as práticas que serão usadas para a atração e a fidelização de clientes.

Estágio 2 – Ativação

A etapa em que o mais importante é fazer a entrega de uma primeira experiência boa para o cliente.

Estágio 3 – Retenção

Chegando nesse estágio o cliente está satisfeito com a empresa e irá continuar consumindo.

Estágio 4 – Receita

Momento em que os clientes passam a representar lucro para a empresa sem que estejam usando as versões grátis.

Estágio 5 – Indicações

Quando chegam a essa fase os consumidores estão tão satisfeitos que já estão indicando para seus amigos e conhecidos.

Algo importante de entender a respeito desse funil é que os estágios dele são independentes entre si, de maneira que podem ocorrer concomitantemente em alguns casos e acontecer independentes em outros. Por exemplo, tem situações em que o consumidor indica a empresa para conhecidos antes mesmo de estar gerando receita. O objetivo da estratégia de Growth Hacking é otimizar alguma das etapas do funil, sem que as mesmas precisem acontecer em sequência.

5 etapas para a implementação do Growth Hacking na sua empresa

• Brainstorming

Etapa em que se deve gerar ideias para otimizar o processo de uma das etapas do funil. Para que se possa trabalhar com a chuva de ideias é interessante fazer uma análise estrutural da empresa para identificar em que é possível que essa empresa melhore e o que falta para que ela seja uma referência no mercado. Neste caso, elementos como a gestão do conteúdo podem ser levantados!

• Seleção de Ideias

Trata-se de estabelecer a relação de prioridade entre as ideias. Isto é, quais são aquelas que oferecem possíveis resultados mais interessantes. Dentre os critérios que podem ser usados para estabelecer a ordem de prioridade. Por exemplo, o custo para que a ideia seja realizada,  possibilidade de dar certo e qual será o impacto gerado.

Ideias mais simples são mais fáceis de serem levadas a prática. Por exemplo, podes optar pelo SEO estratégico ao invés de simplesmente contar com tráfego pago.

• Documentação e condução dos experimentos

A etapa em que se trabalha com hipóteses, basicamente possibilidades que ainda não tem comprovação científica. O objetivo é descobrir se essas hipóteses podem dar os resultados esperados. Uma forma de fazer isso é estabelecer uma problemática a ser resolvida, isto é, cogitar que se um formulário presente no site tiver 3 ao invés de 6 campos para preenchimento 40% mais pessoas irão preencher tornando-se leads.

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Antes de pensar que se trata de somente remover 3 campos do formulário, é essencial destacar que os profissionais devem pensar se essa redução pela metade de informações terá impacto nos objetivos pretendidos com esses dados, se haverá outra forma de conseguir esses dados enfim de que maneira não perder de nenhuma maneira e realizar o experimento. Encontrar uma forma científica de comprovar a hipótese é o grande objetivo dessa etapa.

• Realização dos testes

A etapa em que é necessário realizar a verificação da hipótese, ou seja, saber se o que se pensou realmente é possível. No caso de experimentos que exijam muito de programação ou mesmo bases mais complexas é permitido “improvisar” algumas etapas já que se trata de uma forma de fazer uma verificação e não de ter a solução final.

O mais importante dessa etapa é estar a par do processo como um todo. Ter certeza de que o experimento está seguindo o que foi estabelecido na etapa anterior em temos do uso de ferramentas e do trabalho de todos os envolvidos. Experimentos do tipo A/B exigem uma atenção especial em relação a correta distribuição das amostras. Se o experimento realmente conta com o número mínimo de pessoas e se a taxa de conversão está se movendo de acordo com o esperado.

• Análise dos resultados

Depois de todo o trabalho para fazer a verificação de uma hipótese saber se ela realmente está correta é importante. Por isso a análise dos dados tem tanto peso nas etapas.

O trabalho do Growth Hacker é ter certeza de que os dados estão corretos e saber fazer a leitura deles para entender o que tem a dizer. Evite que seu desejo de que a hipótese seja confirmada te deixe cego diante de possíveis manipulações dos dados.

É importante ainda que não haja foco somente na obtenção do número final e sim na verificação se outras métricas estão adequadas. Observando que existe algo errado com alguma das métricas é necessário se perguntar por que isso está acontecendo. Pense que ao se atentar para outros detalhes é possível pensar em outras estratégias de Growth Hacking para o futuro.

Estudo de caso de Growth Hacking – LinkedIn

Um dos casos mais interessantes no que se refere a Growth Hacking é o da rede social para profissionais do LinkedIn. Ela estabeleceu como objetivo aumentar o número de usuários. O gatilho usado pela empresa foi permitir que mesmo quem não tinha perfil nessa rede pudesse ver perfis de pessoas e empresas. Basicamente se você não tem perfil no LinkedIn e buscar o nome de um profissional que tenha o Google irá ranquear a página da rede social.

Parece estranho que para atrair mais pessoas o LinkedIn tenha aberto a possibilidade de que pessoas de fora visualizassem os perfis. Mas foi exatamente isso que alavancou o desejo geral de ter uma conta nessa rede. Muitas pessoas perceberam que quando alguém buscava seus nomes no Google poderia se deparar com o perfil profissional no LinkedIn e assim se promover. O crescimento de usuários do LinkedIn foi 2 para 20 milhões.

Conclusão

Usar Growth Hacking é uma forma de encontrar brechas na situação em que a empresa se encontra estabelecida para crescer com prosperidade e rapidez. Para que se possa trabalhar com esse conceito é fundamental que a empresa em questão tenha uma análise completa de sua situação atual e encontre quais são as suas “falhas” que representam oportunidades.

A partir desse entendimento é mais fácil passar pelas etapas. Elas permitirão chegar a hipóteses que poderão acarretar no crescimento exponencial da sua empresa no meio digital. O grande segredo para se dar bem trabalhando com Growth Hacking é descobrir qual o gatilho certo e para esse estabelecimento é importante ter uma visão e método científico.

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