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Uma das estratégias mais usadas para vendas é o Storytelling, ou seja, contar histórias. Esta é uma das maneiras mais antigas de aprender e se comunicar e, se estiver aliada às técnicas de Marketing de Conteúdo se torna uma verdadeira máquina de vendas. Por isso, é fundamental entender como funciona o Storytelling e aplicá-lo na empresa.

O Storytelling tem fundações na neurociência porque gera emoção. Conforme especialistas da área, as emoções humanas são essenciais para a vida e sobrevivência. No Marketing, elas ganham força por dois grandes motivos: decisão e memória.

Entenda melhor como funciona o Storytelling na mente das pessoas:

Decisão: Quando há medo, há fuga. Certo? Esse exemplo primitivo e comum, em todos os animais, revela muito sobre a relação entre emoção e comportamento.

Funciona, basicamente, assim: uma situação gera certo pensamento, que resulta em uma emoção. A emoção sempre vem acompanhado de um comportamento.

O mesmo acontece na hora do consumidor comprar determinado produto. As emoções são as responsáveis pela decisão de compra. Elas podem ser positivas, como a felicidade em comprar ou barra de chocolate, ou negativas, como o medo.

Memória: É muito mais fácil guardar uma memória quando ela está atrelada a uma emoção. E, uma vez que as histórias geram emoção, elas costumam ficar mais tempo na lembrança das pessoas.

Boas histórias são inesquecíveis. Não é por acaso que as pessoas costumam lembrar de histórias da infância, contos de fadas ou fábulas. Elas fixam na memória porque geraram emoções.

Storytelling no Marketing de Conteúdo

Com o excesso de informação na internet e a falta do hábito de leitura, a maioria das pessoas apenas escaneiam os artigos e não fazem uma leitura completa. Por isso, aliar técnicas do Marketing de Conteúdo com Storytelling é importante para atrair mais a atenção das pessoas.

As histórias geram emoção, conexão e identificação. É, portanto, uma forma de criar um relacionamento mais assertivo com seu público, com mais proximidade e interação.

Entender como funciona o Storytelling pode gerar relatos capazes de prender a atenção do leitor, e encaminhá-lo para uma ação, por meio de emoções. Logo, é uma estratégia que deve estar associada às vendas e conversões.

Leia também: Estratégias de Marketing de Conteúdo para usar em sua empresa.

Como funciona o Storytelling

Não basta contar uma história. É preciso saber como funciona o Storytelling e entender diversas técnicas para aplicar essa técnica. As histórias precisam gerar interesse no leitor logo nas primeiras linhas, isso será fundamental para que ele continue a leitura (ou continue assistindo ao vídeo).

Entenda alguns elementos que você pode utilizar para contar uma história memorável e vender mais:

Identificação:

As histórias são fundamentais para gerar identificação com seu público. Elas podem ser usadas, por exemplo, no gatilho mental da prova social. Ou seja, é uma maneira de provar que seu produto é bom e eficiente, contando histórias de pessoas que obtiveram sucesso com o uso dele.

Ao contar sobre o problema (a dor) que essas pessoas tinham, antes do uso do produto, irá ocasionar identificação no leitor. Ele irá se sentir acolhido com o relato, e irá desejar ter o mesmo sucesso que aquela pessoa.

Curiosidade:

A curiosidade, além de prender a atenção das pessoas, provoca envolvimento com a história. Assim como é importante entender como funciona o Storytelling, é preciso compreender como funciona a mente do leitor.

O suspense deixa sempre uma história mais interessante. Mas, no Marketing de Conteúdo ela não precisa ser, necessariamente, a descoberta de um grande segredo ou a revelação de um assassino em série. O suspense pode estar suavizado no texto, e diluído entre frases e parágrafos.

Por exemplo, ao contar a história sobre o desenvolvimento de um produto, o suspense pode estar no “como” ele foi descoberto. No primeiro parágrafo é possível fazer provocações, e apenas revelar no meio do texto.

Jornada do Herói:

Essa é uma técnica muito estudada e utilizada em praticamente todos os contos de fadas e filmes de Hollywood. Trata-se da aplicação de uma série de etapas que todo protagonista irá passar para se tornar um herói.

Diversos teóricos estudaram as etapas, os quais propõem o mesmo conceito, porém com pequenas alterações. Para entender como funciona o Storytelling no uso dessa técnica, é possível resumi-la nessas etapas:

• Mundo comum: o cotidiano/ vida normal
• Chamado à aventura: algo surpreende acontece
• Negação da aventura: o herói não quer assumir tal responsabilidade
• Encontro com o mentor: há sempre um guru para aconselhá-lo
• Provas e desafios: ele pode contar com aliados, enfrentando inimigos
• Retorno transformado: volta ao mundo comum, porém sendo um herói.

Essa estratégia está muito relacionada às histórias de superação. Ela pode ser usada na construção de autoridade de uma marca ou produto, podendo contar a história da empresa ou do desenvolvimento do produto.

Inimigo comum:

Essa é uma estratégia muito usada em textos persuasivos voltados para a venda. E ela funciona gerando diversas emoções como medo, insegurança ou até mesmo o sentimento de pertencer a um grupo, identificação. Ao entender como funciona o Storytelling, é possível aplicar a técnica.

O “inimigo comum” é o responsável pela dor em todos seus clientes. É alguém ou algo que tira o sono da sua persona. Ele provoca medo (emoção que gera ação de compra) e tira o sentimento de culpa do seu cliente.

“Mas, nem sempre foi assim”:

Esta frase está muito relacionada às histórias de superação. Mas é uma estratégia para compreender como funciona o Storytelling nos relatos e textos biográficos voltados para a venda.

Ao contar a história da marca ou do desenvolvedor de um produto, é possível aplicar essa técnica. O texto terá uma mesma estrutura:

• O sucesso
• Mas, nem sempre foi assim
• História de superação até o sucesso

Dessa maneira, cria-se curiosidade (suspense para entender como a pessoa chegou até o sucesso), identificação (ao usar a dor na história de superação) e emoção.

A dica é evitar a frase “nem sempre foi assim”, porque acabou se tornando um clichê. E a falta de criatividade é inimiga do Storytelling. O ideal é utilizar a ideia, o conceito.

Vantagens do Storytelling para a empresa

Confira quais são as vantagens de usar essa estratégia no Marketing de Conteúdo da sua empresa:

Humanização:

As histórias possuem um forte poder de humanização, porque são sobre pessoas. Ter uma marca mais humanizada gera mais proximidade com o público, e isso é fundamental para as vendas.

Persuasão:

Ao analisar como funciona o Storytelling na mente das pessoas, é possível perceber que ele possui uma força persuasiva. Portanto, se torna uma técnica que convence, que vende.

Lembrança:

Toda marca deseja ser lembrada pelos clientes, isso resulta em fidelização de clientes. Essa é a busca de pequenas e grandes empresas: nunca ser esquecida.

Autoridade:

As histórias também podem gerar maior credibilidade à marca. Além disso, podem contar a história de superação de alguém ou do fundador da empresa, gerando autoridade.

Como usar o Storytelling

O Storytelling deve estar associado ao Marketing de Conteúdo para alavancar as vendas da sua empresa. Confira as diferentes maneiras de usá-lo no cotidiano da sua empresa:

• Artigos para blog: Os artigos podem trazer histórias para explicações de conceitos ou exemplificações. Isso irá prender melhor a atenção do leitor e trazer mais clareza ao texto.

• Vídeos: Os produtos audiovisuais sempre carregam uma maior carga emocional. Sabendo como funciona o Storytelling é possível utilizá-lo em vídeos de vendas.

• Landing Pages: As páginas de aterrissagem (aquelas que o usuário é encaminhado após clicar em um anúncio) também podem trazer o conceito de Storytelling para facilitar a conversão.

• Email Marketing: “Como fulano chegou ao sucesso”, você certamente já recebeu um email com esta headline, ou algo parecido. Trazendo uma história logo no título de um email gera mais curiosidade no leitor.

• Estudos de caso: Os estudos de caso são relatos de histórias de sucesso dos seus clientes (prova social). As estratégias do Storytelling irão deixar essas histórias ainda mais encantadoras.

Storytelling na construção de arquétipos

Outro ponto fundamental para entender como funciona o Storytelling é saber sobre a sua importância na construção de arquétipos. Um arquétipo refere-se ao posicionamento da marca em relação ao cliente, ou seja, a imagem.

O arquétipo irá gerar afeto nos clientes. Ele estará no consciente coletivo, ou será a imagem da sua marca, como ela é vista, definida pelo público. É a voz e o rosto da sua empresa.

Quais são os arquétipos possíveis?

Há 12 arquétipos possíveis que você pode aplicar na imagem da sua empresa. Eles irão se diferenciar de acordo com o tipo de empresa, o nicho e o público. Confira:

Arquétipo do Herói

As principais características desse arquétipo é a coragem, bravura, força e honestidade. Os heróis são sempre os protagonistas das histórias porque geram maior identificação, são eles quem vencem os desafios da vida e cuidam das pessoas.

Ao trabalhar com este arquétipo, a empresa se demonstra mais forte e vencedora. É ideal para empresas que trabalham com competição, velocidade, dinamismo, exploração e tem um preocupação com o cuidado, com o outro.

Arquétipo do Fora-da-lei

Este é aquela personagem marcado pela sua rebeldia e selvageria. No mundo ideal deste arquétipo não há regras! Entre as principais características dele está o jeito briguento e o anseio pela liberdade.

Este arquétipo é ideal para marcas voltadas para o público jovem, por exemplo. A adolescência é sempre um período cheio de conflitos internos e externos, no qual a liberdade é o objetivo final.

Arquétipo do Mago

 Os magos são criaturas místicas, misteriosas e sábias. É aquela personagem procurada quando não há mais uma solução para algum problema. Os Magos encontram a cura na ciência ou religião.

O arquétipo é ideal para empresas que trabalham com sonhos (como a própria Disney) ou produtos de emagrecimento, relaxamento e até massagens.

Arquétipo do Bobo da Corte

Os bobos são aquelas personagens que carregam humor, sabem aproveitar a magia de cada momento e vivem intensamente. Eles são engraçados, travessos e brincalhões.

O bobo da corte é muito usado por empresas que possuem uma pegada “carpe diem”, e que sugerem, nas campanhas, o aproveitamento de momentos simples. Um exemplo são as marcas de refrigerante, com a Fanta.

Arquétipo do Criador

O criador é aquela personagem que evita a mesmice, que sai do óbvio, que inventa. Suas principais características são: criatividade, originalidade, inteligência e autonomia.

Portanto, este arquétipo é ideal para empresas que oferecem serviços personalizados (como os serviços On Demand). Essa empresas também trazem um conceito de inovação e construção.

Arquétipo da Amante

Esta é aquela personagem romântica, sensual, elegante e encantadora. A amante sempre está relacionada à ideia de sexo, beleza e desejos.

O arquétipo da amante é muito usado nos nichos de moda e beleza. Os produtos de maquiagem, por exemplo, se apoiam neste arquétipo para gerar mais afeto nas consumidoras.

Arquétipo do Governante

Esta é uma personagem que ganha destaque pelo poder, pela influência e pela liderança. São personagens que possuem muita responsabilidade e praticam o papel de chefe.

O arquétipo é explorado por empresas voltadas para a liderança, o poder, o dinheiro e status. Empresas que possuem clientes que buscam prestígio na vida pessoal e profissional.

Arquétipo do Prestativo

O prestativo é aquela personagem que sempre busca ajudar o próximo. Ele é, portanto, altruísta, solícito, amável e possui uma enorme compaixão.

O arquétipo é ideal para empresas que prestam serviços que solucionam problemas sociais ou pessoais. Não apenas as Ongs, mas empresas como hospitais, seguradoras, empresas de limpeza ou consertos.

Arquétipo do Explorador

 Sabe aquele personagem que vive viajando e tem a liberdade como principal aliada? É mais ou menos assim que funciona este arquétipo. O explorador é livre, inquietos e gostam de descobrir novas coisas.

Um dos públicos mais buscados, por empresas que usam este arquétipo, é a juventude. Geralmente, são marcas que prezam pela liberdade e por novas descobertas, pela exploração.

Arquétipo do inocente

O inocente é a personagem marcada pela pureza. São personagens bondosas, otimistas, simples e amorosas. Este arquétipo gera muito afeto entre clientes e marcas, e pode ser trabalhado com o público infantil.

Arquétipo do Cara Comum

O cara comum é aquela personagem que acredita que todas as pessoas, no mundo, são iguais. Essas personagens são marcadas pelo jeito democrático, e buscam sempre pertencer a um grupo, perdendo, na maioria das vezes, a individualidade.

O arquétipo pode ser trabalhado por empresas que conversam com a massa, com um público extenso. E também por empresas que levam no lema o sentimento de pertença a um grupo.

Arquétipo do Sábio

Como o próprio nome sugere, o arquétipo trabalha com o conhecimento e a ciência. As personagens são investigadoras e conselheiras. Pode, portanto, ser utilizado por marcas relacionadas à ciência, à investigação e ao conhecimento.

Como identificar o arquétipo da minha empresa?

Ao entender como funciona o Storytelling, é importante, agora, identificar o arquétipo da empresa. E, para isso, é preciso levar em consideração a persona, o modelo de negócio, o produto (ou serviço) oferecido. Em muitos casos, a resposta para a seguinte pergunta pode ajudar: Como você quer que a sua marca seja vista pelas pessoas?

Como aplicar o arquétipo?

O arquétipo pode ser trabalhado ao longo da produção de Marketing de Conteúdo. Para isso, é preciso pensar em técnicas de linguagem, estilo de texto, pautas e mídias para divulgação. Você pode contratar uma agência de conteúdo para fazer esse tipo de serviço.

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