Conteúdo para B2B, como ter uma alta conversão?
As estratégias de Marketing de Conteúdo de uma empresa podem variar de acordo com o público e o objetivo. Portanto, deve-se construir planejamentos diferentes para conteúdo para B2C (Business to Consumer) e conteúdo para B2B (Business to Business).
Em outras palavras, o conteúdo para B2B é aquele produzido por empresas que prestam serviços ou vendem produtos exclusivamente para outras empresas. Já o conteúdo B2C tem como foco a pessoa física, um consumidor comum.
Geralmente, o conteúdo para B2B tende a ser mais especializado porque, naturalmente, destina-se a executivos, empreendedores e tomadores de decisão (gerência e RH). Já os conteúdos B2C são adaptáveis de acordo com a persona, podendo variar na linguagem e estilo de texto.
B2B versus B2C
A diferença de linguagem e público-alvo é fator determinante para o Marketing de Conteúdo que uma empresa irá utilizar. Na medida em que o conteúdo B2C deve atingir à massa (o público-alvo em sua totalidade), ele se projeta para as dores da persona, o relacionamento com a empresa e a conversão.
Já o conteúdo para B2B tem outros elementos principais para gerar conversão, como redução de gastos, aumento das vendas, construção de autoridade, atração de clientes e leads, e mais lucro. O conteúdo acaba se tornando mais prático, e menos emocional.
Mídias para comunicação
Este é um ponto em que não há muita diferença entre o Marketing de Conteúdo para B2C e B2B. Os canais de comunicação, geralmente, são os mesmos: blogs, mídias sociais, email marketing, entre outros.
Para o B2B o destaque pode estar no LinkedIn, uma rede social voltada exclusivamente para o mercado de trabalho e que, muitas vezes, é dispensável no B2C.
A dica para o B2C é ter um foco no relacionamento com o cliente. Portanto, é ideal produzir conteúdo relevantes, de qualidade e que atinjam às necessidades do público.
Já em relação ao B2B, a nutrição constante dos leads é a melhor estratégia para gerar mais conversão. Geralmente, o funil de venda será mais longo e as vendas são feitas em médio e longo prazo.
Marketing de conteúdo para B2B: usar a emoção?
As decisões humanas e o comportamento são tomados a partir de estímulos emocionais. A lógica é bem simples: quando há medo, há fuga. No Marketing B2C essa estratégia é muito mais clara, uma vez que a persona já possui um grande problema e, portanto, basta um estímulo para gerar a venda.
Entretanto, será que a mesma lógica funcionaria com o conteúdo para B2B?
Em partes, sim. Já que a decisão, por meio da emoção, é um processo totalmente humano e independe do cargo profissional ou do ambiente em que a pessoa está. Não há muito o que falar de “razão” quando o assunto é vender.
Por outro lado, não é suficiente (nem estratégico) apelar para as emoções de maneira óbvia, direta e utilizando alguns clichês comuns no B2C. Para gerar medo, por exemplo, em um tomador de decisão você pode atuar com dados numéricos, cases de outras empresas, e um universo de palavras que soam negativas para o mundo empresarial, como: falência, risco, crise, perda, negativo, concorrência, etc.
A compra por impulso, que acontece na maioria das vezes no B2C, não acontece no B2B porque há etapas diferentes no funil de vendas e, geralmente, mais de uma pessoa irá tomar a decisão de compra (requer aprovação de superiores que não foram, necessariamente, impactados pela campanha).
Conteúdo de qualidade, independentemente do público!
Para os dois tipos de público, o que vale mesmo é a qualidade do conteúdo. Por isso, é fundamental investir em conteúdos exclusivos e relevantes, que se destacam na internet. Isso irá gerar mais credibilidade para a empresa, aumentando as taxas de conversão.
Leia também: Primeiros passos no Marketing de Conteúdo.
Funil de vendas para B2B
Veja como montar um funil para conversão voltado para o Marketing B2B:
Etapa 1: Planejamento Estratégico
A primeira etapa acontece ainda dentro da equipe. É fundamental criar reuniões e encontros para trocar ideias e experiências com todos os setores envolvidos nas estratégias de marketing de conteúdo para B2B.
Neste momento, o produto (ou serviço) deve estar no centro das atenções. Mas, o mais importante é definir o público, o nicho que será trabalhado. Muitas pessoas, acreditam que o produto define o nicho. Mas para ter sucesso, a inversão é a melhor opção: a partir de um nicho, definir qual produto é ideal para ele.
Confira algumas estratégias que você pode ter neste primeiro momento:
- Fazer benchmarking com os concorrentes
- Definir as principais dores do público
- Analisar como o seu produto irá resolver esses pontos problemáticos
- Elencar dados demográficos do público
- Entender como é o processo de compra do público
Portanto, há três pontos essenciais para serem concretizados e documentados na primeira etapa: público, produto e mercado.
Etapa 2: Conhecer a persona
Essa é uma dica importante principalmente para as empresas iniciantes, que ainda não possuem um conhecimento mais aprofundado sobre o público-alvo. Na segunda etapa, o ideal é iniciar canais de comunicação com o nicho para conhecê-lo.
Portanto, a partir de contatos presenciais, telefônicos ou eletrônicos é possível analisar e avalisar o comportamento do público. Por isso, utilize esses primeiros momentos para a observação.
Outro ponto fundamental é fazer uso de pesquisas e redes sociais. Elas podem dar uma noção mais detalhada sobre como deve ser o relacionamento com esses tomadores de decisão.
Faça perguntas: crie um diálogo estruturado como uma entrevista (mas com uma cara de conversa despretensiosa). E descubra quais são as reais dores do seu público, e se o seu produto irá mesmo resolvê-las. Entenda também qual é o dinheiro máximo que este público pode investir no seu negócio.
Etapa 3: Construção da Autoridade
Por que o seu público deve comprar o seu produto?
A resposta para esta pergunta deve estar clara para a sua persona. E isso pode ser feito por meio da construção da autoridade. É nesta etapa que o Marketing de Conteúdo entra com força.
Ter um blog e uma presença significativa nas redes sociais colabora para que a sua empresa tenha mais credibilidade e destaque. As pessoas tendem a confiar mais em você quando o seu conteúdo é, verdadeiramente, bom.
Atuar com conteúdo para B2B é criar uma estratégia para ter mais visibilidade na internet e criar um relacionamento assertivo com o cliente, buscando a confiança dele em seu produto.
Etapa 4: Negociação
A etapa de vendas para um empresa pode ser mais demorada e complexa, se comparada com a venda para um consumidor individual. Porque, no B2B há muito mais objeções, uma vez que a compra só é feita se o tomador de decisão gostar do produto e confiar na empresa, e se os superiores aprovarem a verba.
Por isso, na maioria das vezes é preciso negociar. Isto não significa que você terá que reduzir os custos e fazer preços diferentes para as empresas. Mas a negociação pode ser feita por meio de bônus, brindes, garantias, entre outros.
Outra observação importante é a atenção com o contrato. Trata-se de duas empresas, por isso, o contrato deve ser claro, objetivo e transparente. Cumprir com as obrigações expostas no documento será fundamental para criar fidelização e não correr riscos jurídicos.
Etapa 5: Fidelização
Esta é outra etapa fundamental para atuar com o Marketing de Conteúdo para B2B. A fidelização é feita por meio de dois fatores: experiência positiva com o produto e continuidade no funil de vendas, ou seja, relacionamento.
É muito mais fácil, no Marketing B2B, vender para empresas que já são clientes. Isso reduz o tempo gasto no funil e a energia para a construção da autoridade e demonstração de argumentos que provem que o seu produto é eficiente.
Conteúdos para B2B
Canais
Confira os principais canais para a divulgação de conteúdo para outras empresas:
Blog
Ter um blog é uma estratégia de construção de autoridade, porque ele demonstra o conhecimento que a sua empresa tem sobre aquele problema, o qual será resolvido com o seu produto. Além disso, a frequência de postagens cria um relacionamento mais assertivo.
Leia mais: Como deve ser o conteúdo para blog corporativo?
E-mail Marketing
100% do público B2B trabalha com e-mail, por isso, é fundamental criar presença na caixa de entrada dessas pessoas. O segredo é ter headlines atrativas e interessantes. Pode ousar do humor e da criatividade, muitas vezes, esses recursos linguísticos podem se destacar no ambiente estressante de trabalho.
Redes Sociais
O relacionamento também pode ser feito por meio das mídias sociais. Tenha um planejamento estratégico para chamar a atenção do público para a sua empresa, mesmo se ele não estiver no ambiente de trabalho, o que acontece muitas vezes.
Conteúdos
Confira algumas dicas para criar conteúdos que convertem para Marketing B2B:
Seja objetivo
A objetividade é aliada quando se conversa com pessoas do mundo corporativo. Por isso, explore argumentos concretos, como fatos e números.
Seja criativo
Este ponto tem a ver com o arquétipo desempenhado pela sua empresa. Mas usar a criatividade pode ser o diferencial da sua empresa.
Seja memorável
Tenha conteúdos interessantes e inesquecíveis. Para isso, trabalhe com a dor da persona.
Seja prático
Criar conteúdos como tutoriais e dicas práticas pode ser uma estratégia de se tornar indispensável no cotidiano daquela empresa. O seu conteúdo pode ser uma fonte de informação.
Seja atual
Trazer informações novas mostra o quanto a sua empresa está preocupada com o mundo corporativo e se atualiza para as novas tendências do mercado.
O Marketing de Conteúdo para B2B é uma estratégia que irá alavancar as vendas porque irá criar mais autoridade e credibilidade para a sua empresa, por meio de um relacionamento eficaz e responsivo.
Criar conteúdos de qualidade é uma responsabilidade cada vez mais importante nas empresas, porque tem efeitos diretos na imagem e no posicionamento dela.
Mas, em muitos casos, as empresas não possuem tempo e equipe para atuar com a produção de conteúdos. Neste caso, é recomendável buscar a terceirização do serviço, contratando uma agência de conteúdo.
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