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As empresas que atuam com Inbound Marketing conhecem bem as estratégias do pipeline de vendas e aplicam rotineiramente. Entretanto, quando as empresas atuam com Marketing B2B acabam não conseguindo encontrar maneiras de utilizar essas técnicas para esse tipo de mercado

A grande diferença entre o Marketing B2B (Business to Business) e o Marketing B2C (Business to Customer) é justamente o público e o processo de convencimento da compra. Enquanto no Marketing B2C a empresa deve atingir um o público-alvo, que decide por conta própria se vai ou não comprar o produto, no Marketing B2B há muito mais trabalho.

O público é formado por outras empresa, o que o torna ainda mais complexo e exigente. O processo de convencimento passa por diversos filtros, como o setor de RH, o setor financeiro e a gerência ou direção. Sendo assim, o pipeline de vendas deve ganhar um outro aspecto, muito mais específico para esse tipo de mercado.

Para vender um produto ou serviço para outra empresa, a marca deve pensar em estratégias mais assertivas e uma construção de autoridade mais eficiente. O aspecto da compra foge do setor emocional, como ocorre no Marketing B2C, passando a ser um processo bem mais “racional”.

Por que usar pipeline para vendas no Marketing B2B?

Empresas B2B dependem, exclusivamente, de outras empresas (clientes) para sobreviver no mercado. Mesmo que esses contatos sejam feitos por outros tipos de canais, o pipeline para vendas é fundamental.

As empresas não pode se tornar reféns de certos clientes, fechando portas para novo clientes. Ou pior, nem abrindo essas portas! Alguns clientes podem, de uma hora para outra, quebrar o contrato com a empresa. Em muitos casos, dependendo do cliente, isso pode ser fatal para o negócio.

Portanto, é fundamental usar o pipeline de vendas e estar sempre em busca de novas empresas. Sendo assim, a empresa acaba criando um relacionamento mais assertivo com prospects, podendo recompor a carteira de clientes, quando necessário.

Por outro lado, o pipeline para vendas no Marketing B2B também é fundamental para a fidelização. Ou seja, manter um relacionamento contínuo no intuito de gerar novas vendas para clientes antigos. Vender para empresas que já são clientes requer menos investimento de Marketing de Conteúdo.

O pipeline de vendas: passo a passo

Em um pipeline para vendas “comum” (Marketing B2C) as etapas podem ser divididas entre:

• Atração: Atrair pessoas por meio do Marketing de Conteúdos
• Conversão: Cadastro do lead
• Nutrição: Conteúdos que encaminham para vendas
• Vendas: Momento final do funil
• Fidelização: Etapa em que há uma reiniciação do processo

Para o pipeline para vendas do Marketing B2B, o conceito de cada etapa se mantém. Entretanto, alguns detalhes devem ser observados com mais atenção, afinal trata-se de estilos diferentes de comunicação. Além disso, há mais fases para se acrescentar no pipeline para vendas. Confira:

1 – Atração

Geralmente, a atração por meio do Marketing de Conteúdo não ocorre de empresa para empresa. Mas sim de empresa para colaborador. É importante estar atento a esse detalhe. Ao se comunicar, a empresa deve criar conteúdos focados nos colaboradores.

Os funcionários irão conhecer a empresa prestadora de serviço enquanto acessam as redes sociais ou fazem pesquisas pessoas na internet. Por isso, é importante investir em conteúdos práticos para esses colaboradores, como dicas para o cotidiano de trabalho.

Entretanto, é possível que o setor de RH, por exemplo, faça pesquisas específicas no Google atrás de uma empresa prestadora de serviço. Logo, o conteúdo deve mesclar entre essas duas opções.

2 – Conversões

Uma estratégia bastante usada na conversão é pedir o nome da empresa do lead durante o download de uma recompensa digital, por exemplo. É comum, em alguns casos, pedirem outras informações como número de funcionários, localização, e endereço do site. Assim, além de cadastrar o lead, a empresa terá informações sobre a empresa interessada.

3 – Primeiro Contato

No pipeline para vendas utilizado no Marketing B2B o primeiro contato é essencial. Logo após a conversão, a empresa deve telefonar ou enviar um e-mail para o prospect. O telefonema torna o contato mais pessoal, gerando melhores resultados.

Neste primeiro contato, é importante transmitir as principais informações sobre a empresa e conferir quais são as necessidades do cliente. O ideal é marcar uma reunião pessoal ou por videoconferência.

4 – Nutrição

Se um negócio não foi fechado no primeiro contato, a empresa deve partir para a quarta etapa do pipeline de vendas: a nutrição. No Marketing B2B as maneiras mais eficientes de fazer isso é por meio de artigos (Blog ou LinkedIn) e emails (email marketing e newsletter).

5 – Negociações

A quinta etapa não é necessariamente a “quinta etapa”, podendo aparecer em outros momentos do pipeline para vendas. A negociação é o momento da venda, e ao contrário do funil de vendas comum, é, de fato, uma negociação.

Isso acontece porque as empresas irão pechinchar preços muito mais que as outras pessoas, que estão comprando produtos e serviços para uso próprio. Empresas, geralmente, possuem esquemas de negociação e orçamentos limitados. O importante é que haja clareza nos contratos e que o produto prometido seja entregue adequadamente.

6 – Fidelização

Assim como o pipeline comum, é fundamental que o funil de vendas para o Marketing B2B enfatize a fase final: a fidelização. Clientes fidelizados são mais baratos que o investimento de ações para novos clientes. Por isso, essa é uma estratégia assertiva de redução de custos. O processo de fidelização é feito pelo uso de duas técnicas: Marketing de Conteúdo e Customer Success.

Para o Marketing de Conteúdo, é importante agir por e-mail marketing e artigos para blog. Dessa maneira, é possível continuar um relacionamento com a empresa, criando presença frequente na caixa de entrada dos colaboradores.

Já o Customer Success refere-se, de fato, ao sucesso obtido pelo consumidor, no caso a empresa contratante. Ou seja, o serviço prestado ou produto oferecido devem superar as expectativas e gerar bons resultados para o cliente. Isso fará com que ele sinta-se satisfeito com o investimento e queira ainda mais.

Conteúdo para pipeline para vendas no Marketing B2B

Confira um checklist para produzir conteúdos de qualidade para o Marketing B2B:

• Conteúdos originais e estratégicos
• Transmitir conhecimento e autoridade no assunto
• Utilizar técnicas de SEO para ter encontrabilidade
• Apontar dicas práticas que influenciam o cotidiano do colaborador
• Apresentar as vantagens do tipo de serviço ou produto oferecido

Terceirização

Para as empresas que têm interesse no Marketing de Conteúdo para pipeline para vendas, a terceirização é uma maneira de garantir qualidade com preços reduzidos no investimento. O conteúdo é fundamental para ter novos clientes e fidelizar o público. Portanto, essas empresas devem procurar por uma agência de conteúdo.

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