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O nome pode até parecer estranho em um primeiro momento. No entanto, entender e utilizar o funil de vendas é fundamental para ações que envolvem marketing digital. Para compreender melhor do que se trata o funil de vendas no marketing digital, vamos voltar um pouco no tempo.

Quando somente meios de comunicação de massa predominavam na publicidade, as empresas voltavam seus esforços para atingir o maior número possível de clientes. Era como se só desenvolver as campanhas de divulgação de um produto garantissem que ele fosse adquirido pelo público-alvo.

Atualmente, esse quadro está bem diferente. As marcas perceberam que é importante construir uma relação direta e duradoura com consumidores selecionados.

Essa transformação tem ocorrido por diversos fatores. Um deles, é a agilidade com que a comunicação acontece, graças ao advento da internet, dos tablets e dos smartphones. Graças ao marketing digital, as pessoas têm cada vez mais opções de produtos e serviços, que podem ser adquirido apenas com um toque de seus dedos! A atuação do marketing digital no aumento das vendas é cada vez mais, uma realidade!

Especialistas em marketing afirmam que, dessa forma, os consumidores passaram a encarar o mercado de forma horizontal, ou seja, passaram a notar a existência de marcas muito semelhantes. Ficou mais fácil substituir produtos por outros, afinal há muitas alternativas, e a busca pelo melhor é contínua.

Para que surgiu o funil de vendas no marketing digital?

O funil de vendas surgiu como um método de acompanhamento, para que as marcas não percam seus clientes de vista. “Como assim?” É simples. Se hoje, os consumidores estão mais exigentes, buscando sempre serviços e produtos melhores, é necessário acompanhá-los de perto, conhecendo-os de maneira aprofundada, oferecendo um atendimento diferenciado e buscando sempre atender suas reais demandas.

Mas eu já conheço meus clientes! Possuo listas com seus e-mails e vejo tudo o que eles fazem por meio das redes sociais.

Isso é ótimo, mas é apenas um passo para qualquer estratégia de marketing digital. Arrisco dizer, inclusive, que isso é o mínimo! O mercado não para e novas marcas surgem a cada dia, principalmente no ambiente online.

Criar e acompanhar um funil de vendas no marketing digital, viabiliza conhecer o comportamento e a jornada do consumidor, e como eles acabaram optando pelo seu produto ou então pela concorrência.

Assim, é possível identificar onde você está acertando, em que pode melhorar e, na sequência, aumentar de verdade o seu número de vendas.

E o que é a jornada do consumidor?

Todo processo de compra possui estágios, e a jornada do consumidor é um método desenvolvido justamente para averiguar em qual deles o seu possível cliente se encontra.

Os estágios da jornada do consumidor são:

Estágio de Consciência ou Descoberta: São os primeiros sintomas do consumidor, indicando que ele tem uma necessidade.

Estágio de Consideração: O consumidor passa aqui a ter mais chances de se tornar seus possível consumidor. Como ele já tem um nome e uma solução para a sua demanda, está buscando por produtos ou serviços.

Estágio de Decisão: É quando o seu possível cliente decide fechar negócio! Ele já pesquisou, comparou e definiu uma estratégia para solucionar sua necessidade, adquirindo ou não o seu produto.

Em quais estágios da jornada do consumidor, o funil de vendas no marketing digital se encaixa?

Em todas! A começar pelo momento que o possível cliente conhece sua marca, até chegar ao fechamento da compra, o funil de vendas também possui três principais etapas:

Topo do funil: Aqui se encaixa o estágio de consciência. É como se fosse a “boca do funil”, ou seja, a parte mais larga, na qual seu público-alvo ainda não está ciente que precisa do seu produto ou serviço.

Por enquanto, como eles ainda não necessitam de você, também não podem ser considerados como clientes de fato.

Este é aquele momento em que seu futuro consumidor pode ser apenas um visitante a mais do seu site ou do seu perfil em rede social. Por isso é importante mantê-los atualizados e cuidar para que o seu tráfego esteja sempre em alta.

No topo do funil, é o momento da geração de leads. Assim, quando o seu público-alvo identificar a necessidade de adquirir seu produto ou serviço, lembrará de você.

Meio do funil: Referente ao estágio de consideração, quando o seu possível cliente já identificou sua demanda e passa a buscar soluções. Esta é a etapa na qual ele possui uma intenção de compra.

Todavia, no meio do funil de vendas, o consumidor ainda não tem certeza se deve ou não comprar seu produto, pois está pesquisando mais sobre o assunto.

É quando ele identifica outras opções de mercado, conforme citado no começo deste artigo.

Fundo do funil: Corresponde ao estágio de decisão da jornada do consumidor. Quando um lead qualificado já avaliou a sua marca e, após fazer comparações, decide por qual produto ou serviço comprar, chegamos ao fundo do funil de vendas no marketing digital.

Entendi! Mas como faço para compreender a jornada do meu consumidor em específico?

Uma das maneiras mais indicadas para entender o público-alvo, é não pensar neles como um coletivo, mas sim fazer um estudo de personas. Trace a identidade, idade, sexo, localização geográfica e outros hábitos do seus possível cliente.

Dentro do marketing digital, fazer um estudo de persona pode ser o método mais eficaz para compreender o que leva um target a se comportar de determinada maneira, e quais gatilhos ativam suas decisões de compra.

Lembrete: foque suas estratégias nas necessidades do cliente

Nada compromete mais o número de vendas de uma empresa do que direcionar seus esforços em suas necessidades, e não nas dos clientes. Quem nunca encontrou com um vendedor que parecia determinado em vender o que ele queria, e não o que o consumidor buscava? Um verdadeiro tiro no pé!

Por isso é tão importante conhecer a jornada do seu consumidor e criar um funil de vendas no marketing digital eficiente e focado no que eles buscam.

Como criar um funil de vendas no marketing digital apostando no conteúdo

Falamos aqui das três etapas que um funil de vendas possui. Logo, é importante criar uma estratégia adequada à cada uma delas, e o marketing de conteúdo oferece diversas soluções. Confira:

No topo do funil:

Como aqui, o seu possível cliente não reconhece plenamente sua demanda, é importante apostar em soluções de amplo acesso. É o caso das mídias sociais e, para o caso de grandes empresas, também das tradicionais.

Os anúncios em Facebook, Twitter e Instagram são eficientes, pois como a maioria da população possui perfil em uma ou mais dessas redes sociais, elas podem conhecer sua marca antes mesmo de precisar dela, por meio dos algoritmos que revelem interesses em comum.

Artigos em blogs também são uma boa arma dentro do marketing de conteúdo, pois muitos possuem pautas relacionadas indiretamente ao seu produto e serviço. Eles podem chamar a atenção do target que, na próxima etapa, se lembrará da sua marca.

Também é possível utilizar e-mails marketing mais abrangentes, fazendo uma divulgação “sem compromisso” do seu produto.

No meio do funil:

O meio funil de vendas requer conteúdos mais densos, que levem maiores informações ao seu possível cliente, quando este já estiver pesquisando sobre o produto que necessita.

É o momento de gerar relatórios da fase anterior, que te ajudem a traçar estratégias adequadas para fisgar de vez a atenção do target. Posts de blog mais direcionados, mostrando mais do seu produto, são um diferencial durante o estágio de consideração do consumidor.

Os e-mails marketing são também um modo de prender a atenção e divulgar com precisão a sua marca e do que ela dispõem. Aqui, é importante construir newsletters mais específicas e direcionadas ao que de fato o possível cliente deseja.

E há ainda os Ebooks, livros digitais escritos pensando em quem quer se aprofundar em um assunto, antes de adquirir um produto, auxiliando empresas a avançarem no funil.

No fundo do funil:

Se o seu cliente chegou ao fundo do seu funil de vendas, é porque ele quer saber especificamente o que sua marca faz, vende e se você oferece um bom atendimento pós-venda.

Esse é o momento de proporcionar um atendimento com excelência, afinal o seu lead se tornou qualificado e, após a longa jornada do consumidor, decidiu mesmo ser seu cliente. Não é uma honra? Pois mostre a ele que sim! Esclareça todas as suas dúvidas e dê dicas de uso, via e-mail, blog ou redes sociais. Isso te auxiliará a construir uma imagem positiva de marca perante o público online.

No caso de serviços e produtos que exigem um maior conhecimento para serem utilizados, disponibilize o maior número de informações possível, em guias, manuais e ebooks de fácil entendimento.

Outra estratégia interessante é mostrar o nível de satisfação dos clientes que adquiriram seu produto anteriormente. Cases nos quais um indivíduo conta como a sua marca atendeu efetivamente as suas reais necessidades, mostram resultados concretos são uma nota de corte para convencer mais gente a optar por você.

Por exemplo, um webinar de venda, normalmente feito em vídeo, mostra ao seu novo o cliente que ele tomou a decisão certa em te escolher e ainda ajuda a evitar possíveis desistências de compra.

Tem alguma dúvida ou sugestão? Entre em contato conosco!