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Quando se fala nas clássicas objeções de compra que surgem em processos de compra e venda, dois pontos devem ser levados em consideração. Primeiramente, no cenário atual, uma venda de produto ou serviço, envolve diversos elementos, que antes do boom da internet, não faziam parte de uma negociação tradicional.

Antigamente, a maioria das vendas eram feitas pessoalmente. O vendedor dispunha de todas as informações a seu favor, e podia rebater qualquer questionamento que lhe fosse feito.

Após a popularização dos tablets, notebooks e, em especial, dos smartphones com fácil acesso à rede, os consumidores se tornaram muito mais esclarecidos. Com apenas alguns cliques, é possível descobrir uma porção de informações e avaliações acerca de um produto.

O profissional de vendas que não estiver preparado, pode dar margem ao surgimento de objeções desnecessárias, que bem poderiam ser evitadas estudando antes o que está sendo comercializado.

Em segundo lugar, o empreendedor deve ter sempre em mente que é necessário saber vender, em especial no ambiente digital. A velha ideia de que, bastando anunciar, a compra por parte do cliente está garantida, deve ser esquecida!

A expansão da internet abrir espaço para o surgimento de marcas e negócios nunca antes pensados. Pode-se facilmente afirmar que a concorrência via internet é muito mais acirrada!

Diante desse aspecto, é preciso estar preparado e com um plano de negócios muito bem estruturado. Possuir domínio da persona para a qual deseja vender seus produtos também é indispensável. Conhecer o público-alvo e imaginar antes, quais serão suas objeções de compra, é somente um do primeiros passos para obter sucesso em vendas hoje.

Cuidado com objeções de compra não válidas

Conforme dito acima, algumas objeções soam desnecessárias. Elas vem à tona porque o vendedor, estando despreparado, dá abertura que o cliente faça questionamentos nos quais nem ele mesmo parece acreditar!

O mais provável, é que esses questionamentos tenham surgido em alguma conversa informal ou ainda em fontes poucos fidedignas consultadas via internet.

O cliente pode ainda estar testando a boa vontade e o preparo do profissional de vendas. Portanto, o ideal é estar preparado para esclarecer pontos realmente importantes, evitando as chamadas objeções não válidas.

Como utilizar objeções de compra a seu favor

Encare como sinal de interesse

Se o consumidor está se dando ao trabalho de fazer perguntas, é porque algum interesse ele tem e esse é um sinal super positivo!

Convenhamos que é muito mais enriquecedor lidar com clientes que questionam e tiram dúvidas no ato da compra, do que com pessoas não fazem nenhuma pergunta. Outra possibilidade assustadora é a do indivíduo desistir rapidamente de conhecer melhor o seu produto. Por isso, as objeções devem ser tidas sempre como um sinal de interesse por parte do público-alvo.

Objeções de compra são naturais

O fato é que elas sempre surgirão, em qualquer negócio. Empresas com um bom planejamento e um setor de vendas afiado, devem estar preparada para usá-las a seu favor.

Objeções reais costumam surgir automaticamente na cabeça dos prospects.

Nesse caso, provavelmente eles ainda não percebeu o valor do seu produto ou estão incerto quanto a sua qualidade. Falta de confiança no profissional de vendas ou a ausência de alguma informação, por menor que seja, também são causas válidas.

Cabe as empresas identificar de maneira assertiva quais são as verdadeiras objeções de cada um dos prospects. É fundamental encará-las como algo positivo, oferecendo as soluções adequadas, que possam aumentam o interesse do target e ganhar de vez a preferência dele pelo seu produto ou serviço.

Como quebrar objeções de compra

Trace uma estratégia de venda com antecedência

Conforme dito acima, é válido se antecipar aos questionamentos que podem ocorrer na hora da compra.

Após estudar sua persona, imagine quais objeções pertinentes ela faria e prepare sua equipe de vendas para quando elas acontecerem.

Todavia, vale ressaltar que uma venda nunca é igual a outra. Um vendedor não pode agir com falas prontas, nem mesmo em atendimento virtual! Se adequar a cada situação é fundamental, em especial no mercado atual.

Foque nos benefícios do seu produto

Esse ponto é fundamental, inclusive no mercado B2B. Muitas serão as objeções de um possível cliente se ele não reconhecer o real valor que o seu produto ou serviço possuem.

Desse modo, é indispensável fazer com que o consumidor reconheça o que sua marca oferece como proposta básica e como diferencial, desde o princípio do processo de venda.

No caso de quem vende trabalha com vendas corporativas, é interessante se adiantar, e levantar as prováveis necessidades que o negócio do seu cliente têm, e como sua marca irá solucioná-los.

Não deixe que o preço seja um empecilho

Essa é uma situação clássica! O cliente já reconheceu que seu produto ou serviço é realmente de qualidade, porém acredita que ele esteja acima do preço que ele pode pagar.

Sendo assim, reforce os pontos do item anterior e disponha de opções de pagamento. Talvez o o consumidor realmente queira adquirir o seu produto, só não tenha reconhecido que o impacto do seu preço valerá a pena, quando a compra for de fato realizada.

Mostre que a sua marca é melhor

É desafiador convencer um possível cliente de que a sua opção é melhor, principalmente se ele está acostumado a comprar do concorrente.

Neste caso, esteja preparado para oferecer uma amostra do seu produto ou serviço. Assim, o cliente poderá comparar e decidir se vale a pena ou não mudar para a sua marca.

Saiba identificar um “não”

Quem trabalha com vendas físicas há muito tempo sabe: alguns cliente simplesmente não querem mesmo adquirir o produto, só não sabem como dizer.

Em especial os leads precisam se sentir à vontade para dizer “não” a você. Isso evita de voltar a atenção para indivíduos que não irão fechar nenhum tipo de negócio, ao invés de priorizar os leads que estão prestes a se tornar qualificados.

O importante nesse tipo de situação é explorar o porquê desse “não”, e se ele é algum indício de que sua estratégia de marketing está falhando, ou se simplesmente se deve a alguma razão intrínseca para o lead.

Tem alguma dúvida? Não sabe como quebrar uma determinada e específica objeção de compra? Entre em contato conosco!